Você pode até achar que não negocia e que dificilmente entra em algum tipo de acordo. Grande engano! Só hoje, você já tomou várias decisões, muitas provocadas pelo seu subconsciente. Aliás, segundo estimativas de um levantamento feito pelo The Wall Street Journal, as pessoas tomam, em média, 35.000 decisões por dia.
A negociação faz parte da vida e do dia a dia, por isso é importante ter algumas dicas e pegar o jeito. Algumas das decisões mais comuns e que talvez você já deve ter feito hoje são:
- Produtos que vai usar;
- Salário;
- Valor da compra;
- Desconto;
- Favores;
- Acordo com o filho, dentre outros.
Fazer um bom acordo não quer dizer ganhar todas as vezes, mas fazer o melhor negócio para ambas as partes. Negociar é uma forma de comunicação para tomar decisões em conjunto. Não se esqueça disso!
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Como começar a negociar
Para começar uma boa negociação é preciso evitar alguns pensamentos errados sobre quando tomamos uma decisão. O primeiro deles é se apegar a uma posição ao invés de entender os interesses.
Imagina que você e um amigo querem uma laranja. Na verdade você quer o suco e ele só precisa da casca da fruta. Caso os dois não tenham uma comunicação clara e a discussão gire em torno da posição e não do interesse, a negociação não será inteligente.
Lembre-se de evitar esses outros erros para otimizar o acordo:
- Julgamento prematuro: agarrar-se à primeira ideia – busque alternativas antes de começar a julgar;
- Resposta única: o problema pode ser mais complexo, por isso não busque por respostas rápidas e únicas;
- Objeto negociado: analise se o que você está negociando pode ser aumentado. Ou ainda se o problema for maior, quebre-o em pedaços menores para atacar uma parte de cada vez.
- Interesse da outra parte: deve ser levado em conta quando buscamos soluções.
Uma decisão pode se dividir em negociação suave ou dura. O caminho a seguir depende de quem está no acordo e como querem levar a conversa.
A suave quer dizer que ambas as partes evitam o conflito e, ao final, uma delas acaba por aceitar a oferta da outra. No entanto, após o acordo, este “pacifismo” gera na pessoa ressentimentos e o sentimento de ter sido explorada.
A negociação dura é aquela em que ambos conflitam. Nesse caso, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. É um processo exaustivo e que pode trazer prejuízos para os relacionamentos.
Por isso, procure o equilíbrio durante uma negociação. Não aceite de cara o que seu oponente oferecer e nem deixe que a conversa seja cansativa e ruim para ambos os lados. Esses são os primeiros passos para você entrar em uma discussão.
Lembre-se que uma negociação pode se repetir, por isso é importante manter a boa relação para os encontros seguintes. Não confunda os problemas com as pessoas. Você pode estar negociando com alguém que não tem autonomia e isso não pode ser confundido com má vontade.
O modelo de uma negociação tradicional segue três premissas:
- Ambos os lados saem de uma posição inicial;
- Ao longo da negociação não é possível voltar à posição inicial;
- Cada vez que você muda sua posição, você não pode voltar à posição anterior.
Ainda existe o método de negociação Harvard:
- O foco está no problema e não nas pessoas;
- Satisfazer interesses abstratos, não posições concretas;
- Um bom acordo acontece quando existem várias opções disponíveis;
- Acordo baseado em critérios objetivos.
Quando a outra parte se agarrar a uma posição, não ataque. Quando eles atacarem a sua posição, não se defenda e nem contra-ataque. Ao invés disso, reformule a investida à sua posição como um ataque ao problema.
Um diálogo inteligente em negociação é fazer perguntas ao invés de afirmações. Afirmações podem gerar reações negativas. Enquanto as perguntas levam as pessoas a pensarem em respostas.
Perguntas são um convite a encarar um problema sem que exista um alvo específico para ser atacado. Quando o diálogo avançar mais e você estiver pronto para fazer uma proposta, lembre-se que quanto mais concreta, mais persuasiva será.
Aí vai um alerta muito importante e que pode ser chave em uma decisão: não caia na armadilha de fazer propostas extremas e ir recuando depois. Quanto mais você recua, mais sua credibilidade cai.
Gatilhos mentais, linguagem corporal e microexpressões faciais
Você sabia que o seu rosto, mãos e até microexpressões podem dizer muito sobre suas decisões e sentimentos? Esses pontos estão muito presentes em estudos como a neurolinguística e podem revelar o comportamento humano.
São diversos gatilhos, linguagens e microexpressões existentes que podem ser estudadas diante de um discurso. Listamos algumas das mais comuns para começar a reparar quando conversar com alguém e poder usar a seu favor na hora de negociar. Confira:
Gatilhos mentais
Decisões mais complexas e que demandam maior esforço mental.
- Gatilho mental da prova social: é o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade;
- Gatilho mental da autoridade: quando você se torna uma referência na sua área de atuação;
- Gatilho mental da reciprocidade: quando você oferece algo de valor para o seu cliente e ele sente-se na obrigação de retribuir de alguma forma. Esse gatilho é muito utilizado para a produção de conteúdo nas redes sociais.
- Gatilho mental da afinidade: as pessoas preferem comprar de indivíduos que se parecem com elas ou de quem elas se sentem próximas.
- Gatilho mental da escassez: quando a disponibilidade de um produto ou serviço é escassa ou “está acabando”. Isso gera no cliente a necessidade de aproveitar a oportunidade.
Linguagem corporal
A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente, sobre o que está sentindo.
- Pupilas: quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.
- Mãos em torre: as mãos em formato de torre – como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.
- Toques enganosos: lembram os três macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal” (cobrindo os olhos, ouvidos e boca).
- Posição aberta: ereto, peito aberto, sem cruzar braços ou pernas – a confiança é maior
- Posição fechada: braços e pernas cruzadas, mãos fechadas sendo em pé ou sentadas – estão menos confiantes e não estão aceitando a ideia.
- Olho no olho: isso transmite uma maior confiança e também mais credibilidade.
Microexpressões Faciais
As microexpressões faciais são um tipo de expressão facial caracterizadas por serem involuntárias, de baixa intensidade. Podem estar associadas ao vazamento de uma emoção que se tenta dissimular.
Essas são mais difíceis de interpretar, já que são involuntárias e, normalmente, estão disfarçando outro sentimento.
Você já ganhou algum presente que não gostou ou recebeu uma notícia que deveria parecer alegre? Nessas duas situações você certamente pode ter esboçado uma falsa sensação de feliz, mas por alguma microexpressão, seja dos olhos ou do corpo, você revelou seu verdadeiro sentimento.
Outras dicas para começar a negociar bem:
- Transmita autoconfiança;
- Comece com um aperto de mão firme;
- Evite posturas que transmitam fraqueza e submissão;
- Adote posturas de poder;
- Para desarmar o outro lado, apoie as costas (isso mostra uma posição forte);
- Observe se o outro entrou numa postura reflexiva;
- Imite gestos e posturas do outro (isso gera reconhecimento);
- Tenha uma expressão facial coerente com a sua fala.
Negociar parece fácil, mas envolve diversas técnicas e pequenos cuidados, como você deve ter notado neste artigo. Pensando nisso, para você que precisa lidar com fornecedores, colaboradores ou lojistas, o Parceiro da Construção tem um novo curso: “Introdução à Negociação”.
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