Existem diversos tipos de vendas. Quando falamos no assunto, normalmente a maioria das pessoas entendem o ato de uma empresa vender para o consumidor final.

Mas, quem tem uma empresa ou um negócio, seja de qual tamanho for, deve entender melhor sobre a diversificação de vendas.

Em uma rápida exemplificação podemos citar as vendas para empresas, mais conhecida como B2B (Business to Business), ou seja, de negócio para negócio, as vendas para pessoas físicas, B2C (Business to Consumer) – empresa para cliente e as vendas para parceiros.

O processo de negociação que ocorre com um cliente pessoa física não é o mesmo necessário para realizar uma venda para uma pessoa jurídica e nem de parceria. 

A linguagem utilizada, o tempo e o ritmo do processo, o tipo de produto oferecido, os objetivos envolvidos, dentre outros fatores precisam ser ajustados à realidade corporativa.

A forma utilizada para encantar a pessoa física, não é a mesma para atrair vendas para empresas, por exemplo. Por isso é tão importante entender as diferenças e analisar se você está pronto para vender para mais de um tipo de consumidor. 

É preciso ter alguns conceitos muito claros dentro da estrutura da organização, que permitam ao seu time de vendas executar sua missão da melhor maneira possível.

Saber entender cada público é fundamental para a assertividade e o aumento das vendas, conhecer o cliente e oferecer produtos ou serviços que impactem o consumidor correto. 

E não se esqueça, além de quem gere a empresa, as equipes precisam entender também sobre as particularidades de cada cliente. São eles que vão lidar com atendimento, e-mails, ofertas, campanhas, dentre outros elementos essenciais de relacionamento.

Quando alguém é contratado, é comum que os funcionários conheçam muito bem todos os detalhes da empresa. Como ela surgiu, missão, visão e propósito. 

Mas, também é necessário conhecer o produto ou serviço a fundo: quais são os diferenciais, características únicas e como ele se comporta diante do mercado e dos concorrentes. 

Da mesma forma, é preciso entender com clareza, quem é o público. Para quem os serviços ou produtos se destinam.

Você consegue imaginar quais são os problemas de não saber diversificar as vendas e fazer negócio igualmente para todos os públicos? Olha só:

1 – Não concretizar a venda;

2 – Não oferecer o produto ou serviço correto;

3 – Desperdício de tempo, trabalho e dinheiro;

4 – Atendimento inadequado ao público;

5 – Linguagem inadequada para cada tipo de consumidor;

6 – Perda de vendas e clientes;

7 – Não ter preços e ofertas que fomentem a concorrência para cada público;

8 – Desorganização no financeiro da empresa, por não diversificar cada venda e dispor de métricas precisas;

9 – Desorganização para a equipe de vendas e marketing.

Então, para não correr o risco de se deparar com esses problemas no seu dia a dia de vendas e poder montar uma estratégia mais assertiva, confira como funciona cada tipo de negócio.

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Vendas para empresas (B2B)

A venda para empresas, também conhecida no mundo dos negócios como B2B, é a sigla em inglês para Business to Business – de empresa para empresa.

Esse tipo de venda se refere às atividades comerciais de uma empresa que vende produtos ou serviços para outra. Na prática, B2B é quando duas corporações fazem negócio entre si.

O negócio se direciona a suprir as necessidades de companhias e organizações, cujas operações possuem demandas por produtos e serviços específicos, voltados às suas atividades no mercado onde atuam.

Principais características da venda B2B

Sabendo o que é venda de empresa para empresa, conheça as principais características do negócio B2B, são pontos essenciais para entender as diferenças entre os públicos. Confira:

Venda racional

As vendas são mais racionais, já que é preciso escolher, com base em dados e números, qual solução trará o melhor custo-benefício para a organização. 

Mas, mesmo assim, características como as emocionais não devem ser ignoradas, como empatia pelo vendedor e o bom relacionamento entre as empresas. 

Na verdade, algumas pesquisas indicam que o uso das emoções no marketing B2B podem ter um grande impacto na negociação das vendas.

Vendedor consultor

Quem trabalha com vendas entre corporações precisa ser mais analítico, pois atua como um vendedor consultor.

O profissional precisa estudar o mercado e o cliente antes, pois sabe que uma venda entre empresas não se sustenta com base apenas no carisma ou em um bom papo.

Ticket Médio maior

Outra característica da venda B2B é o ticket médio elevado  do produto ou serviço. Geralmente, a solução oferecida para uma empresa tem o custo maior por ser mais específica.

Normalmente, as vendas B2B são mais técnicas e produtos desenvolvidos especialmente para soluções de problemas ou deficiências das organizações. A necessidade de uma empresa é mais específica.

Decisores

O fechamento de um negócio de empresa para empresa, acaba envolvendo vários decisores e influenciadores.

Geralmente, o fluxo de decisão envolve diversas etapas. Isso colabora também com a complexidade da venda, e afeta significativamente o andamento do ciclo de negociação.

A resposta final pode depender de fatores como colaboradores, supervisores, gerentes, diretores e presidente. Pode-se tornar ainda mais complexo quando envolve mais de um sócio. 

Por isso, o fornecedor tem que pensar nessa logística e ter consciência de que não faz uma venda direta para o consumidor final, existem outras decisões até o fechamento do negócio.

Compra de recorrência

A venda B2B envolve uma análise mais profunda, mais técnica, e valores consideravelmente mais altos. Por isso, a decisão de compra costuma ter um caráter mais duradouro.

Por isso, muitas empresas optam pela compra de recorrência. Como dedicam tempo e esforços para achar um bom fornecedor, que entregue um bom serviço ou produto e ofereça manutenção constante em contrato, é preferível continuar comprando ou consumindo do mesmo fornecedor.

Vendas para pessoas físicas (B2C)

A venda empresa para o consumidor final também é conhecida como B2C, sigla em inglês para Business to Consumer. O mais valioso para este tipo de venda é o cliente, a pessoa física. Ele é quem move todas as estratégias e ações de uma empresa.

O segredo desse tipo de vendas é achar os clientes certos para o seu negócio e não o negócio certo para todos os clientes.

Imagine quantas empresas vendem, por exemplo, materiais para construção na sua cidade ou região? 

Certamente você já pensou em algumas. A concorrência é uma característica do mercado de vendas B2C e, para conseguir o tão desejado cliente, é preciso se destacar.

Estratégias de vendas B2C

As estratégias de vendas para pessoas físicas se parecem com as aplicadas no modelo B2B, começam pela prospecção e vão ao pós-venda.

O marketing tem um trabalho fundamental para mapear as personas do negócio, tendências de mercado e gerar a lista desses  potenciais consumidores para a equipe de vendas.

Na prospecção, os profissionais de vendas B2C realizam o primeiro contato com os leads e avaliam o potencial de venda, partindo para a fase de qualificação.

Nesse caso, os leads considerados qualificados são os consumidores que têm o perfil ideal para se tornar clientes da empresa, que realmente terão seus problemas solucionados com o produto ou serviço ofertado.

Somente depois dessas etapas, as técnicas de fechamento entram em ação para influenciar a decisão de compra e concluir o negócio.

Para influenciar a venda para pessoa física, existem estratégias como:

1 – Marketing de conteúdo;

2 – Marketing de influência;

3 – Redes sociais;

4 – Anúncios patrocinados.

Não deixe de estar onde o seu cliente está. Para melhorar as suas vendas, você precisa entender os costumes de compra, o tom de fala, quais os melhores meios de comunicação e atendimento para que o consumidor se sinta confortável em comprar de você.

Parceiros de vendas

Os parceiros de vendas são essenciais para chegar até mais pessoas, conquistar diferentes perfis de clientes e estar presente em mais regiões. Isso, sem precisar inchar as operações.

Contar com esses movimentos e ter essa presença, muitas vezes, sozinho, não é possível.

Então, vamos conhecer algumas características, exemplos e outros elementos importantes deste tipo de venda.

Tipos de parceiros de vendas

Existem, basicamente, três tipos de parceiros de vendas. Quem pensa em trabalhar com este tipo de comercialização, precisa entender esses modelos para saber qual pode fazer mais sentido, dependendo do perfil de negócio. 

Revendedores

Os revendedores são os que estão na ponta da comercialização de seus produtos ou serviços.

As revendas são pequenas e médias empresas, de modo geral, responsável por entregar o serviço ou produto ao cliente final.

Distribuidores

O primeiro perfil são os distribuidores, responsáveis pela conexão entre fabricante e revendedor final.

Normalmente são grandes empresas, com capacidade logística para entrega e que vendem em maiores quantidades.

Afiliados

O terceiro tipo de parceiro de vendas são os afiliados. 

Os afiliados não são responsáveis pela venda, mas sim pela indicação das suas soluções, recebendo uma comissão por isso.

Este último perfil tem crescido diante do cenário de pandemia, pois os comerciantes se viram obrigados a levar o negócio para o online ou pessoas que quisessem aumentar a renda familiar.

Grandes exemplos desse segmento são Magazine Luiza, com a plataforma “Parceiro Magalu”, e a Marisa, com o “Sou Sócia”.

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